Direktni marketing za pametne ljude

Vodite li kao i ja svoj mali-veliki posao, znate da morate prodati inače -  ključ u bravu. Nikad dosta vremena, pravih ljudi  a ni kuna za marketing, o kojem baš i nemate neko mišljenje.

Osim toga:

• Želite znati odakle Vam dolaze najkvalitetnije mušterije na dugi rok
• Vjerujete da marketing i prodaja trebaju biti „ko prst i nokat“
• Želite testirati postojeće rješenje - da bude učinkovitije, jeftinije, profitabilnije ili efektnije
• Ne vjerujete slijepo istraživanjima (znate da ljudi svašta vele da bi ispali bolji, pametniji, tj.  rekli ono što želite čuti).
• Zanimaju Vas prednosti Google oglašavanja, interneta, društvenih mreža, a čini Vam se prekomplicirano
• Želite naučiti nešto novo, vidjeti koji dobar/loš primjer, dobiti poticaj za daljnje istraživanje, naći koju pametnu ideju, popraviti raspoloženje
• Možda ste agencija pa svoje copywritere, kreativne direktore i sl., ne možete/želite trošiti na direktni marketing ili ih želite malo potaknuti vanjskom konkurencijom

Ako Vam se bilo što od ovoga gore sviđa, kvalificirani ste za 3 kratke priče:

• Zašto marketing nije na dobru glasu?
• Zašto je recesija ipak dobra?
• 13 dobrih  razloga za direktni marketing

Zašto marketing nije na dobru glasu?

Možda sljedeća izjava mog dragog mentora g. Drayton Birda, jednog od najvećih živućih stručnjaka na području direktnog marketinga, slikovito  pojašnjava problem marketinga: 

„Marketing je kao tinejdžerski seks. Svi o njemu govore. Malo ih to uistinu radi. A  oni rijetki koji to rade, uglavnom su loši u tome....“

Priča naravno ide dalje (u slobodnom prijevodu):

„...Možda je i to jedan od razloga što je prosječni vijek trajanja direktora marketinga u Engleskoj cca. 14 mjeseci. 

A koje tri stvari napravi novi direktor marketinga u firmi?

Prvo puno obeća da bi uopće dobio posao, zatim promijeni sve što može od svog prethodnika (bilo to loše ili dobro).

Na kraju ekipa odozgo, koja ionako ne razumije marketing (kolo vode financijaši, inženjeri, knjigovođe, konzultanti...),  shvati da se u biti ništa revolucionarno nije promijenilo i daju mu cipelu.

Naravno, netko pametan odozgo opet se dosjeti i kaže „ljudi, pa mi trebamo novog direktora marketinga“. Pritom,  nitko ne pita novog kandidata koliko je  dobar u tom poslu, nego je li ga već radio. 

I tako u krug...

Bilo bi smiješno da se ne događa i u praksi. U prilog govore činjenice koje sam uspio iskopati ( ako nađete nešto novije za utjehu, podijelite):

•  12% predsjednika uprava ima prethodno iskustvo u marketingu, a samo 57% tvrtki ima direktora marketinga u upravi¹
• proječan vijek trajanja šefa marketinga je 22,9 mjeseci dok  šef uprave „poživi“ čak 53,8 mjeseci²
• 14%  šefova marketinga je više od 3 godine u jednoj firmi²

Povrh svega, o marketingu (kao i o početnih 11 naše repke) svak ima „stručno“ mišljenje i svi tu nešto žele doprinijeti (to je „kul“, dobro zvuči, vrti se na telki, radiju). U biti samo naprave pomutnju.

Nije onda čudno što u recesiji marketinški budžet nastrada među prvima.

Zašto je recesija ipak dobra?

Na svu sreću, agencije pritisnute recesijom direktnom marketingu daju  sve veću minutažu.

Bolje ikad no nikad.

U biti, malo je razloga, da kad jednom dođete do podataka o potencijalnom korisniku, i dalje najveći dio budžeta trošite na masovno oglašavanje.

Uostalom i neke od najuspješnijih firmi na svijetu poput Amazona, American Expressa, Della, E-Baya, oslanjaju se skroz ili uglavnom na direktni marketing. 

Valjda s razlogom!?

Između ostalog i zato jer se na marketinški budžet s razlogom gleda onako kako i treba – kao investiciju, a ne trošak.

Za svakoga tko želi uspostaviti izravni kontakt s  postojećim i/ili potencijalnim korisnicima i stvoriti s njima profitabilan odnos na duži rok to  je pravi alat.

Upravo zahvaljujući internetu puno toga možete napraviti sami, i to besplatno – dovoljan Vam je pristup inernetu u obližnjem kafiću i malo bolji mobitel/računalo.

13 dobrih razloga za direktni marketing

1. Za razliku od brojnih drugih oblika marketinga, može ostvariti Vaše ciljeve troškovno učinkovito (prodati uz troškove koje lako držite na uzdi)
2. Ako se radi kak` treba, pomaže u izgradnji Vašeg branda
3. Ne trebate imati puno love, možete početi s relativno malom investicijom, koja će imati trenutni učinak na rezultat.
4. Pametnim testiranjem minimizirate rizik od neuspjeha u idućem pokušaju.
5. Brzina. Kratko vrijeme za generiranje prodajnih prilika – posebice na internetu. Današnju ideju možete već sutra testirati u praksi.
6. Možete „peglati“ stvari u hodu – prilagoditi budžet, očekivanja, ovisno o Vašim rezultatima, itd...).
7. Lako prilagodljiv. Možete ga lako pokrenuti/zaustaviti. Niste vezani na dugotrajnu kampanju (osim ako ne daje rezultat naravno). Ako se isplati, možete trošiti više i produljiti kampanju.
8. Mjerljiv je, pouzdan, učinkovit i nema nagađanja (znate u lipu)
9. Puno prilika za korištenje, obzirom ga jako mali broj tvrtki kod nas prakticira kak` treba.
10. Pomaže Vam uvjeriti korisnike i prevladati njihove prigovore s detaljnijom argumentacijom (posebno kod složenijih i/ili skupljih proizvoda i usluga)
11. Savršen alat za stvaranje prodajnih prilika i motiviranje Vaših prodavatelja.
12. Jako se dobro slaže s ostalim marketinškim kanalima (tv, radio, novine...)
13. Možete bar neko vrijeme biti korak ispred konkurencije

Siguran sam da i Vama može pomoći - samo se javite na neki od kontakata gore.

1)  Journal of Strategic Marketing, Volume 8 (2000)

2)  Spencer Stuart, Blue Paper: CMO Tenure: Slowing down the revolving door (2004)