7 načina kako "omekšati" ili "otvrdnuti" ponudu?

Već smo prije spomenuli da se u praksi sve vrti oko 4 tipa ponuda (ili njihovih međusobnih kombinacija:

• čvrsta ili "hard" ponuda
• meka, tj."soft" ponuda
• negativna ponuda
• odgođena ponuda.

No da priča bude kompletnija evo i nekoliko provjerenih načina kako svoju ponudu "očvrsnuti" ili "omekšati" ovisno o ciljevima promidžbe.

U direktnom marketingu koriste se podjednako uspješno i kod pridobivanja i kod zadržavanja korisnika više od 5 desetljeća.

A kao i u svemu ostalomu, bitno je naći pravu mjeru.

Prvo 7 "očvrščivača" kad zatrebate što kvalitetnije prodajne prilike (sales lead):

1. Navedite cijenu proizvoda/usluge koji se oglašava - nemojte je "zakopati" sitnim fontom na dnu oglasa.
2. Spomenite follow-up aktivnosti - tj. da će netko iz Vaše tvrtke nazvati, posjetiti, poslati dodatnu ponudu, SMS poruku...
3. Recite više - otkrijte što više detalja o proizvodu/usluzi a po potrebi uključite i moguće negativnosti (nuspojave npr.).
4. Tražite više informacija od korisnika - zatražite e-mail adresu, telefonski broj i najzgodnije vrijeme za nazvati i sve što smatrate potrebnim ovisno o tome obraćate li se fizičkim ili pravnim osobama
5. Naplatite nešto - barem simbolično, npr. uzorak koji ćete im poslati - tek toliko da rastjerate one koji uredno popunjavaju sve kupone/oglase jer su vidjeli nešto besplatno ili znatiželjne.
6. Ne koristite plaćeni odgovor - tj. neka korisnik plati poštarinu ako Vam vraća kupon/odgovor klasičnom poštom. Ako koristite telefon onda neka ne bude besplatni 0800
7. Suzite ponudu - učinite je što konkretnijom i relevantnijom u odnosu na prozivode i/ili usluge koje promovirate

A  tu je i 7 "omekšivača" ako u svojoj promidžbi želite stvoriti što više prodajnih prilika:

1. Recite manje - neka ostane malo i za kasnije. Zagolicajte im znatiželju.
2. Olakšajte im odgovor - npr. možete umjesto njih popuniti sve podatke, neka imaju što manje posla oko popunjavanja i slanja odgovora/upita
3. Dodajte pogodnosti - plaćeni odgovor, besplatni telefon, priložite kuvertu (vidjeli ste kako to rade kartičari kad Vam nude novu karticu), ako treba pošaljite im i kemijsku za popunjavanje
4. Dajte više - dodajte poklon neovisno o kupnji proizvoda/usluge
5. Naplatite manje - sve što možete dajte besplatno
6. Tražite minimum informacija od korisnika - što manje pitanja i polja za popunjavanje, tim bolje
7. Dodajte nagradnu igru ili kviz - novčana nagrada s lijepim iznosom uvijek pali

Vodite računa da i medij utječe na kvalitetu prodajnih prilika tj. upita koje dobijete od potencijalnih korisnika.
Što je medij jeftiniji i dostupniji (npr. tinejdžerima koji iz dosade i/ili zafrkancije popunjavaju i šalju sve što vide ili Vas izluđuju pozivima na Vaš besplatni info telefon) to će i kvaliteta prodajnih prilika biti slabija.

To znači da nije bitno samo što ćete reći u svojoj ponudi već i gdje ćete je oglasiti.

Treba ići tamo gdje se nalazi Vaša ciljana publika, jer ono što tražimo, to i dobijemo - samo je pitanje kako ćemo se s time nositi.

Naravno, testirajte, testirajte i opet testirajte - samo tako ćete doznati što pali a što ne.

Kada koristiti negativnu i odgođenu ponudu? (2/2)

Odgođena ponuda u biti je varijacija negativne ponude.

U pravilu njome potičete odaziv korisnika koji nemaju trenutnu potrebu, ali će je  najvjerojatnije imati u budućnosti.

Može izgledati npr.: "Trenutno me ne zanima. Molim podsjetite me za x tjedana/mjeseci/..."

Odgođenu ponudu možete kombinirati sa standardnim "soft" i "hard" ponudama. Neki korisnici neće inicirati kontakt da bi npr. dobili brošuru o Vašim proizvodima, jer znaju da ćete ih odmah zvati, slati e-mailove ili obilaziti.

Tako pomažete i njima i sebi. Reagiraju li na odgođenu ponudu, bit će mirni jer znaju da ih nećete odmah početi gnjaviti, a Vi ćete znati kad je najbolje vrijeme da ih opet kontaktirate. Win-win, rekli bi Englezi.

Kada koristiti odgođenu, a kada negativnu ponudu?

U pravilu, negativnu ponudu koristite kad testirate nešto novo ili vjerujete da puno potencijalnih korisnika neće odgovoriti iz nekog konkretnog razloga.

S druge strane, odgođena ponuda dobro će doći kad vjerujete da će velik broj potencijalnih korisnika Vašu ponudu trebati u budućnosti, a ne sad odmah.

Naravno da ih možete i trebate kombinirati kad god je moguće - kartičari sa svojim sezonskim ponudama to uredno rade, a manje više i svaki iskusniji direktni marketingaš.

Ne samo da ćete uštedjeti novac i racionalnije koristiti svoj marketinški budžet u budućim aktivnostima, nego što je još i bitnije,  prilagoditi se korisnikovom kupovnom a ne svom prodajnom ciklusu.

Jer ono što želimo kao kupci, trebali bismo omogućiti i kao prodavači. Ili?

Kada koristiti negativnu i odgođenu ponudu? (1/2)

Uz tzv. "soft" i "hard", postoje još 2 tipa ponuda koje svakako trebate imati na umu kod planiranja i provedbe bilo koje kampanje direktnog marketinga:

• Negativna ponuda
• Odgođena ponuda

Negativna ponuda

U praksi to je ponuda kojom potičete odaziv i kod onih korisnika kojima Vaša prodajna ponuda iz bilo kojeg razloga (cijena, timing, kvaliteta) ne odgovara.

Iako većina nezainteresiranih neće odgovoriti, pomoću negativne ponude dobit ćete i od takvih korisnika poneku povratnu informaciju.

Tipična negativna ponuda može izgledati npr:
 "Trenutno me ne zanima jer:_____________________(molimo navedite razlog. Pomoći će nam da se još više prilagodimo Vašim potrebama. Hvala unaprijed!)

U pravilu negativnu ponudu ćete spomenuti u prodajnom pismu, uključiti je u Vašu narudžbenicu, a ponekad i u P.S.kako biste zamolili korisnike "da Vam pomognu kako biste Vi pomogli njima".

Koristi se kod testiranja novih proizovda, usluga ili ponuda koje prije niste koristili u direknom marketingu ili u svojim promidžbama na bilo koji drugi način.

Svrha negativne ponude je očigledna - bez nje ne biste doznali npr.  zašto je odaziv bio manji od planiranog/očekivanog,  tj. što nije bilo o.k. - ponuda, usluga, cijena, dizajn, procedura (naravno uz pretpostavku da ste odabrali dobru ciljanu skupinu).

Možda ne vole Vaš brand, možda nije u skladu s njihovim očekivanjima, možda uopće ne koriste Vaš tip/kategoriju proizvoda, a možda su čuli nešto loše o Vama.
Osim što će Vam te informacije pomoći da budete učinkovitiji u idućim marketinškim aktivnostima, pomoći će Vam da dobijete više uvida u kompletnu situaciju, prije nego li bacite drvlje i kamenje na marketinške komunikacije/agenciju/tekstopisca - možda  nisu oni svemu krivi.

Istovremeno, oni koji su se potrudili odgovoriti što im se ne sviđa, imaju dobar potencijal da postanu Vaši korisnici, pokažete li spremnost na popravak onoga što ste zabrljali.

Da stvar bude bolja, možda i ne morate ništa popraviti već pojasniti neki detalj, potvrditi jamstvo...

Gledajte na to kao super priliku da pridobijete vjernog korisnika.

Jer u prodaji je bolje dobiti i korisnikovo "ne"nego da morate nagađati - a to pravi direktni marketingaš jednostavno ne radi.

Zato ako već niste, probajte i negativnu ponudu - možda doznate nešto korisno:)