Biti bolji ili sigurniji?

Kažu da je to pitanje na koje moramo znati odgovor u pol noći.
Jednostavno nema smisla poticati nekoga da bude bolji ako mu je mantra "to nije moj posao", "mi to tako ne radimo" ili pak čeka da mu netko kaže što da napravi.
Ljudi nisu i/ili ne žele biti svjesni da se tako ne može naprijed na bilo kojoj razini - osobnoj, poslovnoj, državnoj.
Danas više nema prosječnog posla za prosječnog radnika za prosječnu plaću...
Živimo online, na klik od svega - gdje klinci znaju više od profesora i roditelja, kad udžbenik zastari prije no izađe iz tiska, kad svi žele sve i to jučer - biti prosječan nije dovoljno za prosječan život.
Težiti boljem s druge strane nije lako - to znači da se može i pogriješiti (i gle čuda nešto naučiti).
Nije dovoljno biti bolji  od konkurencije, ekipe iz drugog odjela ili u odnosu na plan već od onoga što smo bili/znali/podijelili jučer.
I tako ispadne da je biti bolji jedina sigurnost na duže staze.
Sretno i spretno:)

Kako internet utječe na donošenje odluke prilikom planiranja putovanja (Google-ovo istraživanje)

Kolikogod staža imali u turističkoj branši, ovo sjajno istraživanje iz 2014. pomoći će Vam da bolje razumijete online navike Vaših putnika i doznate:

• kako putnici (poslovnjaci i turisti) odlučuju i tko najviše utječe na njih tijekom donošenja odluke?
• gdje se u cijeloj priči nalazi Vaša web stranica (i zašto ste još jučer trebali imati tzv. responsive design) ?
• koje izvore informacija najviše koriste pri planiranju putovanja (tražilice, YouTube, konkretne destinacije...)?
• što prvo unose u tražilicu kad počnu planirati putovanje?
• koliko su uopće svjesni konkretnih brandova u fazi planiranja i razlici između njih?
• koje sve faze prolaze i na koji način to iskoristiti da im pomognete?
• kako "šaraju" s mobitela/tablete na desktop i obrnuto?
• zašto je web stranica prilagođena prikazu na mobilnim uređajima presudna prije početka planiranja putovanja (gablec) jednako kao i tijekom putovanja (dodatne aktivnosti, prijevoz, lokalne znamenitosti, zabava, restorani...)
• zašto TV ima sve manji utjecaj?
• zašto morate biti na YouTubeu?
• kako se ponašaju korisnici kad planiraju obiteljsko putovanje?

Ako dobro apsolvirate gradivo bit će Vam jasno zašto se u online oglašavanje za ljetnu sezonu ne kreće u svibnju - već puno, puno prije.
Sretno i spretno:)

Izvor
¹ Google/Ipsos, "The 2014 Traveler's Road to Decision," June 2014.

Jel' Vaša web stranica prilagođena prikazu na mobilnim uređajima?

Sve se seli na mobitele -  u USA je još lani surfanje preko smartphonea preraslo desktop. Evo kako se koriste mobilni ljubimci:

• 99,5 % traži sadržaj/informacije
• 63,1% pristupa internetu
• 62,1% provjerava email
• 49,2% sluša glazbu
• 46% igra igrice
• 41,7% downloada i koristi aplikacije
• 15% kupuje
• 15% čita knjigu

Korisnici su nestrpljivi, razmaženi i ne žele napikavati jedva vidljive linkove, brojke i slova - jednostavno odu dalje.
Tzv. responsive design je "must have" - provjerite odmah jeli Vaša web stranica mobile friendly.
Kako vele u Google-u danas ne živimo u online vremenu  već doslovno živimo online.
Budite dobrice i pomozite posjetiteljima svoje web stranice - oni su Vaš jedini profitni centar!
Jer, ako nećete Vi...

Sretno i spretno:)

B2B prodaja - što će reći šef?

Doći do prave osobe u malo većoj firmi - one koja može donijeti odluku, ima novac i želju da riješi problem (kojeg je svjesna) - nije lako.
Prvo treba prodati priču operativcima, koji nekad znaju glumiti veće face od šefova.
Razlog je, ako je sve drugo o.k., u pravilu (ne)svjesni strah, tj. nelagoda jer nisu načisto:

1. kako/kada to prezentirati šefu? - hoće li riskirati svoj ugled, status;
2. hoće li dobiti priznanje ako stvar upali?/čija je to bila ideja?  - zasluge ne idu nužno onima koji su ih i zaslužili;
3. što ako ne uspije? - lakše/jeftinije je zamijeniti operativca nego šefa.

Treba dakle ljudima dati pozitivne odgovore na prethodno navedeno.
Puno je načina, ali poanta je da to bude u skladu s vlastitom pričom, stavom, brandom.
Pomaže na duge staze (uz uvjet da tržište to prihvaća) - jer ljudi puno bolje pamte kako su se osjećali (kakav odnos smo izgradili) tijekom kupoprodaje od konkretnih prednosti proizvoda/usluge, imena firme ili fino uramljene MBA diplome na zidu.
Naravno to ne znači da trebamo/možemo/smijemo prodavati maglu.
I eto, opet ispadne da je najvažnija stvar u prodaji -  prodavač
Sretno i spretno.)

Može brzo, dobro i jeftino - al' odjednom?

Neće ići, iako često priželjkujemo baš te 3 stvari u paketu.
Izazov nije u "brzom" i "dobrom" (i njihovim kombinacijama)  već onom "jeftinom" dijelu slagalice - pogotovo malim poduzetnicima.
Svi bi se rado odmaknuli od "jeftilena", a u isto vrijeme potiho lovili  (loše) kupce na  Gruponima, Crnim jajima, Kolektivama...,  uvriježenom taktikom "kud svi Turci tu i mali Mujo".
Kakogod bilo, tzv. "race to the bottom" pristupom iliti spuštanjem cijena prije ili kasnije dođe se do dna - točke s koje nema ni naprijed (gubitak) a ni nazad (dizanje cijene).
Pobjeđuje onaj (obično veći/jači) koji dođe prvi. Biti drugi isto je kao biti na drugoj stranici rezultata pretraživanja.
Možemo dakle voziti BMW i nabavljati špeceraj u Lidlu (stvar prioriteta) no ne i kupiti  Chivas (bolji od originala:) na Hreliću.
Zato pazimo što, gdje i kome prodajemo, tj. od koga kupujemo - jer na kraju uvijek dobijemo ono/one koje smo tražili.
Sretno i spretno:)

Pametno Birajte svoje korisnike - MAD pristup (Money, Authority, Desire)

U B2B prodaji MAD formula standardna je praksa za provjeru potencijalnih korisnika (tržišta).
Jednom kad ste detektirali klijenta s problemom baš za Vaše rješenje provjerite i slijedeće:

• Money - ima li novac za vaš proizvod/uslugu?
• Authority - je li pozicioniran dovoljno visoko da može donijeti odluku o kupnji?
• Desire - želi li korisnik uopće riješiti problem? - još bitnije je li svjestan da ima problem

I na kraju najbitnije - riješite problem tako da Vaš novi korisnik to podijeli sa svojom ekipom na sljedećem poslovnom ručku, Linkedin profilu, fejsu...

Sretno i spretno:)

Kako do učinkovitog Google oglasa?

Ajmo vidjet što je uopće učinkovit oglas:

• onaj koji je doveo najviše/najjeftinije/najzdravije posjete na Vašu web stranicu
• onaj koji je zaradio najviše
• onaj koji je imao najmanji CPA (cost per acquisition) trošak po leadu/korisniku/kupcu/prodaji/downloadu...
• onaj koji je doveo najprofitabilnije  kupce na dugi rok
• ... 

To samo govori kako korisnici  različito gledaju na istu stvar -  svatko  definira vlastite KPI-eve (Key Performance Indicators) preko kojih mjeri uspješnost, ciljeve tj. rezultat kojem teži.

Učinkovita AdWords oglas/kampanja/taktika  mora ih naravno pratiti.

Ono što se (pre)često dogodi je da oglašivači zaborave na najbitniju kariku - kupca kojem se obraćaju.
Činjenica je da svi  vrtimo neki svoj film u potrazi za rješenjem vlastitog problema.
Ne vidimo i ne čujemo drugu stranu (bilo u prezentaciji, razgovoru ili google oglasu)  - već isključivo ono što želimo, tj. ono što je u skladu s pričom koju smo si već ispričali.

Npr. , znamo kakvu si je priču ispričao netko tko zagugla "jeftine sunčane naočale" u odnosu na onoga tko traži "najbolje sunčane naočale - 2 totalno različita očekivanja osoba koje su kliknule na isti oglas.

Ako sve to razumijemo onda ćemo lako  uskladiti oglase,  ključne riječi (pogotovo negativne) i stranicu na koju dovodimo posjetitelja.

Dobro korisnicima, dobro nama, a dobro Google-u:)

Šta je Vaš brand?

Puno više od loga, dizajna ili slogana.
Kažu da najjači brandovi doslovce mijenjaju korisnike (npr. Apple pretvara vlasnike iPhone-a u osobe s ukusom za dobar dizajn, Harly Davidson ne prodaje motore već okuplja "otpadnike"  u pleme samoprihvaćenih...).
Brand nije samo ono što smo obećali svojm  korisnicima već i očekivanja koja imaju od nas nakon toga.
Dakle, ne trebamo čekati da postanemo Apple da bismo održali obećanja.
Danas, odmah, sada...
Sretno i spretno:)

Priča o najboljem prodavaču na svijetu

Jedna od verzija priče kaže da je u Tonight Show-u kod Jonnya Carsona gost bio tada najbolji prodavač na svijetu.
Johnny ga je pitao "Vi ste najuspješniji prodavač na svijetu - prodajte mi nešto?"
Prodavač: "Što biste htjeli da Vam prodam?"
Carson: "Ne znam. Možda ovu pepeljaru?"
Prodavač: "Zašto? "Što Vam se sviđa na toj pepeljari?"
Carson: počinje nabrajati: "...Praktična je stvar, dosta gostiju je koristi a i paše mi s bojom stola..."
Prodavač: "Koliko biste dali za smeđu pepeljaru poput ove?"
Carson: "Ne znam, možda 20$"
Prodavač: "Onda prodano"
Poanta priče iliti prodaje jest u razumijevanju korisnikovih potreba. 
Ako znamo (za)što kupac/posjetitelj naše web stranice nešto želi, tj. koje probleme želi riješiti lako ćemo mu pomoći da kupi upravo naš proizvod/uslugu.
Win-win rekli bi englezi.

Čuli ste za Crazyegg?

Ako umjesto brojki, tablica i izvještaja preferirate slikovni prikaz - Crazyegg je stvoren za Vas.
Alat vrlo zorno pokazuje:

• kako se korisnici ponašaju na stranici
• što klikaju najviše (pa možete vidjeti razliku između onih koje ste doveli oglasima i onih koji su došli direktno...)
• kako skrolaju

Korisna stvar prije no krenete u bilo kakvu optimizaciju web stranice po pitanju dizajna te izbjegnete pristrane rasprave tj. mišljenje najglasnije iliti najviše rangirane osobe u vašoj maloj/velikoj firmi.
Sjajan razbijač "magle".
Evo par slikica da dobijete filing za osjećaj.

Heatmap tool - pokazuje koje su "vruće točke" - je li to ono što želite da Vaši posjetitelji klikaju?

Confetti tool - možete sortirati klikove u ovisnosti o izvoru iz kojeg su došli (oglasi, organski, direktni posjeti...)

Scroll mapa: svjetlija područja su gledana češće od tamnijih.

Temeljem prethodnog primjera  klijentov portfolio s odrađenim poslovima (koji su korisnici mahnito pregledavali) podigli smo na vrh blizu gumba za kupnju - rezultat - konverziju web stranice porasla je za 247%.
Treba voditi računa kako je ovdje i riječ o proizvodu nižeg cjenovnog ranga (impulzivna kupnja, brzo donošenje odluke...).

Da stvar bude bolja Crazyegg alat možete koristiti prvih 30 dana gratis - pa ako imate dovoljno posjeta tijekom tog perioda...
Tko zna, možda Vas rezultati iznenade.

Naravno, to je samo jedan od alata koji će Vam pomoći da svoj web sredite po mjeri Vaših posjetitelja - IT developeri trebaju prije upotrebe na Vašu web stranicu zaljepiti par linija koda (cca. 2 min. posla).

Dobro korisnicima, dobro Vama a dobro i web stranici na duge staze.

Šta je dobro izbalansirana Google kampanja?

Svaka AdWords kampanja mora biti zriktana tako da dovuče dovoljno kvalitetnog prometa koji se može pretvoriti u prodaju.
Ma nemoj reć? Aleluja!
Džaba Vam najmodernija responsive (fensi riječ za web stranice koje se automatski prilagođavaju zaslonu uređaja) web stranica ako imate 3 posjetitelja dnevno.
S druge strane,  dovučete li hrpu dobronamjernih posjetitelja koji odu razočarani nakon 15 sekundi bez da su išta napravili -  isti klinac.
Za taj balans nije dovoljna jedna ho-ruk AdWords kampanja/taktika/pristup.
Ako razumijete svoje kupce (njihove motive, probleme, rješenja) i fazu u kojoj se nalaze (oglas koji nudi 70% popusta nekome tko je tek počeo istraživati ne znači puno) lako ćete se zbalansirati.
U konačnici, Google kampanja samo je odraz Vaše web stranice, tj. prati njenu logiku.
Što joj ozbiljnije pristupite, tim bolje za Vas i one koje želite privući.
Sretno i spretno:)

Zašto 1. mjesto na Google tražilici nije presudno?

Često tvrtke dolaze s idejom/motivom/željom da njihov oglas bude prvi na vrhu.
U pravilu odustanu prije početka kampanje, nakon što porazgovaramo i vidimo ciljeve, koliko mogu potrošiti za jednu konverziju (upit/prodaju/.../željenu aktivnost koju potičemo  Google oglasima i pratimo Google Analytics-ima) i u kakvom je stanju uopće web stranica.
Da ne drvim bez veze u nastavku slikica koja pokazuje kako je prva pozicija uvjerljivo lošija i od 2. (i po broju konverzija i po stopi konverzije) i od 3. (po stopi konverzije).

Konverzije (online prodaja u ovom slučaju) obzirom na poziciju na kojoj je prikazan Google oglas

Iako tu ne vidimo kompletnu sliku (prosječnu vrijednost narudžbe, ukupnu prodaju ili trošak po konverziji npr.) često je dovoljan razlog da se AdWords oglašavanju pristupi mrvicu ozbiljnije (tu fakat nije najbitnije ko ima najvećeg - hoću reći ko je prvi).
Daklem, nije sve u lovi - trebamo malo zdravog razuma i malo više strpljenja (vrijeme za dovoljan broj konverzija) dok ne otkrijemo najbolju poziciju za sebe.
Hmm, da - i stalno testiranje, praćenje i optimizacija -  no to je pjesma ako imate ovo prethodno.
Sretno i spretno:)

Zašto su ljudi na internetu, kako se ponašaju i što to znači za Vaš mali/veliki posao?

Kažu da su ljudi na internetu samo iz 2 razloga:

1. da potroše vrijeme (portali, "filmići", fejs, tj. željeni sadržaj...)
2. uštede vrijeme

Prema istraživanjima na tražilicama gdje, gle čuda, tražimo rješenje svojih problema provodimo cca. 5% online vremena (u Hrvatskoj skoro sve to otpada na Google), a siću od 95% izgubimo upravo na ono što smo tražili.

Za vaš mali/veliki posao  najvažnije je da budete prisutni upravo u prvoj fazi (dok ekipa traži ono što vi nudite a ne zna da postojite) - i to na prvoj stranici - čuli ste već da je danas najbolje mjesto za sakriti leš 2. stranica rezultata pretraživanja.

Kad jednom posjete Vašu web stranicu lako ćete ih "podsjećati" na sve ono što želite tzv. "remarketingom" (to je ono kad ste gledali cipele, pa Vas kasnije prate oglasi baš za taj brand gdje god krenuli).

Naravno, poanta priče je naći balans.

Orijentacije radi,  u prosjeku 80 - 90% Vaših konverzija (ciljeva kojeg želite postići oglašavanjem) doći će upravo preko tražilice (iznimka su stranice/portali koji žive od prodaje oglasnog prostora).
Razlog više da pratite  rezultate oglašavanja te ponašanje Vaših posjetitelja.

Sretno i spretno:)

2 cilja/konverzije koje obavezno pratite u svojim Google Analytics izvještajima

Ne znam koliko često zavirite u svoje Google Analytics izvještaje, no ako vlastitoj web stranici pristupate iole ozbiljno, sve se svede na 2 slova:

1.  ako imate webshop (bilo da je 100% funkcionalan - prava rijetkost u Hrvata zbog skromnog volumena prodaje, bilo da  primate narudžbe/ponude pa onda prodaju rješavate emailom) - zamolite one koji Vam slažu/održavaju stranicu (zato ih plaćate ne?) da Vam "dotjeraju u red"  tzv. "enhanced ecommerce" reporting - evo i live tutoriala koje je pripremilo društvo iz Google-a: https://ga-dev-tools.appspot.com/enhanced-ecommerce/ . Ako je Vaša stranica u WordPressu ili nekom drugom "sam svoj majstor za izradu web stranice dok si reko kiks" - developeri će lako pronaći DOBAR plugin za to:)
2. pratite tzv. "lead-ove" (upite/ponude/prijave...) preko neke online kontakt forme (za Boga miloga nadam se da više ne tražite ljude da Vam upite šalju iz svog e-mail alata - kad su već došli do Vaše web stranice omogućite im da to naprave tamo:). Vaša kontakt forma treba nakon uspješno poslanog upita, osim uobičajene poruke "Hvala na upitu, javićemo Vam se jednog dana...." lijepo generirati i tzv. "Thank you page" URL gore u pretraživaču (pis of kejk za prosječnog developera)

U oba slučaja taj "Thank you page" URL  se postavi u Vaše Google Analyticse kao "goal" i onda fino znate koliko ste konverzija dobili putem kojeg kanala (direktno, oglasi, email, društvene mreže...).
Još bitnije, znate kojom ključnom riječi/oglasom/kampanjom ste dobili više i/ili povoljnije konverzije, tj. indirektan utjecaj na konačnu konverziju - a to je ono što se pika.

Ako Vam developeri ponude opciju "event" objasnite im da to ne želite - jerbo tako nećete dobiti ni 10% dostupnih ROI izvještaja. Naravno, "Event-i" su dobri, tj. korisni ako želite pratiti kvalitativne pokazatelje iliti tzv. "mikro-konverzije"  tipa download dokumenta, pregled videa, klik na "like" gumb...).

Sretno, spretno i nježno s developerima - samo im prezentirajte stvar kao izazov - oni vole rješavat probleme, spašavat svemir i sl.:)

Zašto se morate oglašavati na Google-u

Svi znamo da su naši problemi jedino o čemu volimo pričati više nego o nama samima.
Svom partneru, najboljem prijatelju, velečasnom,...
Možda Google-u?
Sviđalo nam se to ili ne, danas je Google neka vrsta javne ispovjedaonice iliti omiljenog kvartovskog birca u koji svakodnevno dolaze deseci, stotine i tisuće bivših, sadašnjih i budućih mušterija - iz cijelog svijeta.
Bilo da se pojadaju, potraže rješenje, usporede, raspitaju ili kupe...
Zato požurite, ako već niste tamo.
Naravno, svi znamo što bi Mamić  rekao na to:)

Dobri stari 80/20 kod Google oglašavanja

Štagod, komegod i gdjegod prodavali (bilo online ili offline) pravilo 80/20 i dalje vrijedi.
Ista priča kod Google oglašavanja: fokusirate li se na top performere (ključne riječi/oglase/landing page-ove) napravit ćete puno više u kratkom periodu nego da češljate "na tanane" (analiza=paraliza; ima vremena i za to).
Rijetko ćete trebati više od 15ak (dobro odabranih - još bitnije dobro organiziranih) ključnih riječi unutar neke grupe oglasa/kampanje.
Ako znate:

• što želite/očekujete od posjetitelja na vašoj stranici (kupnja, pregled, download, upit...), 
• ako razumijete da vaša web stranica može imati konverziju od 2% (često višestruko  slabije u početku) pa do 17% (Amazon);
• koliko možete platiti za jednu konverziju (bez brige brzo ćete naučiti uz dobro posložene Analyticse) a da ne skinete gaće do kraja;
• da je 10% surfera spremno za kupnju, 80-ak% ih istražuje, uspoređuje, a 10ak% ih zna točno što želi naći;
• da Vaši oglasi, struktura AdWords računa i pristup trebaju  voditi računa o tome u kojoj je kupovnoj fazi onaj kojem se obraćate;
• da vaša web stranica (puno bitnije od zadnjeg dizajnerskog trenda) treba slijediti prethodna 2 bulleta
• stalno trebate testirati (opet 80/20)

onda ste na pravom putu.
Ak trebate pomoć, znate da se možete javiti.
Sretno i spretno:)

Što prodajemo a što kupujemo?

Od malena smo naviknuti na priče, maštarije, čuda. Napisane ili izgovorene riječi u kombinaciji s maštom mogu doista sve. Znanstveno je dokazano da izgovorena riječ mijenja naš mozak (a ne obrnuto).
I to ne samo kod bebača.
Uz to istraživači su prokužili da u biti ne kupujemo proizvode i usluge (ili njihove karakteristike pa ni prednosti) već  slike i filmove u kojima ih koristimo.
Ne kupujemo ono što oni jesu već ono što mogu učiniti za nas.
Kupujemo priču, film u kojem smo glavni junaci s osvojenim Oskarom za glavnu ulogu - proizvod/usluga je tu ipak u sporednoj roli (vrijedi i za Apple, Harley Davidson, Mini...).
Dakle stvar je jednostavna.
Dovoljno je ispričati svoju priču na svoj način te istovremeno pomoći korisniku da si zamisli i odvrti  film u kojem je on glavni lik - svaka ozbiljnija kupnja  dolazi nakon toga.
Za neizbježan happy end morate ih naravno prvo upoznati
Sretno i spretno:)