B2B prodaja - što će reći šef?

Doći do prave osobe u malo većoj firmi - one koja može donijeti odluku, ima novac i želju da riješi problem (kojeg je svjesna) - nije lako.
Prvo treba prodati priču operativcima, koji nekad znaju glumiti veće face od šefova.
Razlog je, ako je sve drugo o.k., u pravilu (ne)svjesni strah, tj. nelagoda jer nisu načisto:

1. kako/kada to prezentirati šefu? - hoće li riskirati svoj ugled, status;
2. hoće li dobiti priznanje ako stvar upali?/čija je to bila ideja?  - zasluge ne idu nužno onima koji su ih i zaslužili;
3. što ako ne uspije? - lakše/jeftinije je zamijeniti operativca nego šefa.

Treba dakle ljudima dati pozitivne odgovore na prethodno navedeno.
Puno je načina, ali poanta je da to bude u skladu s vlastitom pričom, stavom, brandom.
Pomaže na duge staze (uz uvjet da tržište to prihvaća) - jer ljudi puno bolje pamte kako su se osjećali (kakav odnos smo izgradili) tijekom kupoprodaje od konkretnih prednosti proizvoda/usluge, imena firme ili fino uramljene MBA diplome na zidu.
Naravno to ne znači da trebamo/možemo/smijemo prodavati maglu.
I eto, opet ispadne da je najvažnija stvar u prodaji -  prodavač
Sretno i spretno.)