3 vrste vaših kupaca i kako im prodati

Kažu da u svakom poslu (bez obzira na branšu) imamo posla s 3 vrste kupaca.

Ako zanemarimo druge utjecaje, ove 3 grupe su definirane prema granici boli koju dožive prilikom kupnje. 

Znanstvenici s Carnegie Mellon-a, Stanford-a i MIT-a otkrili su ljudi "troše dok ne zaboli" pa bolje razumijevanje tog obrasca ponašanja može pomoći u boljoj prodaji.

Prema  istraživanju, vaše korisnike možete razvrstati u 3 grupe:

• tvrdice 24% - ekipa koja (u prosjeku) potroši manje prije nego dođe do "granice boli"
• nekonfliktni 61% - prosječni potrošači
• rasipnici 15% - ekipa koja potroši više prije nego dođe do "granice boli

Pogledate li malo oko sebe primjetit ćete neke "trikove" koje koriste drugi igrači kako bi tvrdicama (ali i svim ostalima) "olakšali" kupnju.

Ako stoji da tvrdice čine skoro četvrtinu vaših potencijalnih kupaca nije zgoreg razmisliti o korištenju neke od tehnika ublažavanja boli:

1. Redefinirajte vrijednost
2. Grupiranje/bandliranje
3. Detalji su bitni

Redefinirajte vrijednost - razmislite kako konačnu cijenu proizvoda/usluge "razbiti" na manje dijelove. Što vam zvuči bolje:  članarina od 500 kn/godišnje ili 41,67 kn/mjesečno ili 1,37 kn/dnevno. Lakše je opravdati kupnju ali i bolje izgleda omjer dobivenog u odnosu na trošak.

Grupiranje/bandliranje - neuroekonomisti George Loewenstein (Carnegie Mellon), Brian Knutson (Stanford) i naš Dražen Prelec (MIT) su primjetili da korisnici, posebice oni oprezniji, radije izbjegavaju višestruku kupovinu ako to mogu obaviti u "jednom naletu".

Kao dobar primjer Loewenstein navodi  "pakete opreme" u auto industriji gdje lakše kupujemo viši paket opreme nego da opravdamo svaku pojedinu nadogradnju uključenu u paket ("Platit ću posebno za navigaciju, posebno parkirne senzore, alu felge, ..., itd.")
Dokazao je da svaka takva individualna nadogradnja svaki puta uzrokuje "bol", dok kupnja "paketa" generira bol samo jednom, čak i ako je cijena puno viša. Isplati se isprobati.

Detalji su bitni - ako se pitate koliko su male stvari bitne, još jeda primjer s Carnegie Mellon University-ja otkriva kako jedna jedina riječ utječe na prodaju.
Istraživači su promijenili opis troškova žurne dostave s "5$ naknade" u "malih 5$ naknade" i povećali su odaziv među tvrdicama iz naše priče za 20%. Ispada da je malo na kraju ipak puno, pa obratite pažnju na detalje.

Zaključak: Ako je vjerovati istraživanjima, bez obzira na vašu branšu uvijek ćete sresti ova 3 tipa kupaca.  Onda nije loše znati da ćete tvrdicama, koji čine skoro četvrtinu vaših potencijalnih kupaca, lakše prodati smanjite li im bol prilikom kupnje.

Naravno, samo testiranjem u praksi otkrit ćete što pali u vašem slučaju - nemate što izgubiti.
Hmm, već ste ih isprobali? Možda neke druge?