4 stvari koje pre(d)vidimo

Recimo da razmišljate o korištenju direktnog marketinga za online/offline prodaju Vašim korisnicima.

Tu vidite još koju kunu prihoda uz već uhodane prodajne kanale (vlastita maloprodaja, trgovački putnici, partnerska mreža).



No frka Vas je kako će to utjecati na trenutni raspored prodajnih snaga.

U svakom slučaju, nakon konzultacije s njima razmislite o 4 stvari koje oni često (slučajno ili namjerno) previde:

1. Uvijek određeni dio bilo koje ciljane publike želi kupovati na daljinu (putem pošte, interneta, kataloga). Prema više različitih istraživanja taj udio varira od 25 do 35%. Ako im Vi ne ponudite tu opciju, možda konkurencija hoće. Uostalom, neka kupac bira.
2. Kampanje direktnog marketinga po definiciji imaju jako male odazive - mjerljivo u postotcima, a ponekad i promilima. Mali odaziv pritom ne znači malu profitabilnost:). Poanta je da puno veći dio ciljane publike neće odgovoriti na ponudu.
3. Besplatni marketing za ostale prodajne kanale. Istraživanja su pokazala da 75% svih ponuda poslanih izravno krajnjem korisniku bude barem otvoreno i "skenirano", a polovica od toga bude i pročitana. To bi značilo da će oni i konzumirati dobar dio Vaše promidžbene poruke. Ako pritom, Vaša ponuda uz 0,5% odaziva bude profitabilna ili bar pokrije sve troškove - dobili ste gratis oglašavanje kod značajnog dijela korisnika. Stavili ste im "bubu u uho".
4. Potaknut će dio  Vaše ciljane publike da kupi nekim od postojećih kanala prodaje, jer im ovaj način ne odgovara. Čak i da im to ne ponudite kao opciju dio korisnika će krenuti do najbližeg dućana, otići na web ili nazvati svog prodajnog predstavnika.

Uzevši sve u obzir, možda Vam pomogne par ideja o tome kako ga možete uklopiti u postojeću prodajnu shemu:

• Možda da imate posebne proizvode/usluge samo u tom kanalu? 
• Ili da taj kanal bude dostupan samo određenoj kategoriji korisnika? 
• Možete ga koristiti kao "pripremu terena" ili stvaranje prodajnih prilika (eng. lead generation) za Vaše prodajno osoblje?
• A možete njime i "motivirati" ili kontrolirati efikasnost Vaših prodajnih predstavnika na terenu?

Vaša strategija, ali i transparentna i jasna pravila igre pomoći će da se minimizira eventualni kanibalizam između kanala prodaje (jer svi se bore za svoj kvartalni bonus) i da nedajBože to osjete Vaši korisnici.

Jer, na kraju, oni su Vaš najvažniji profitni centar - omogućite im izbor - da ga ne potraže dalje:)

Pre(d)vidite li i Vi nešto od toga?