Na kraju, htjeli mi priznati ili ne sve se vrti oko "brojki".
Na temelju njih učimo iz prošlih i planiramo gotovo sve buduće aktivnosti - zato je dobro koristiti bar neke od mjera za njihovo lakše praćenje - uštedjet će Vam prije svega kune, ali i vrijeme:
Točka prijeloma (Break even) - Kalkulacija kojom računate koliki rezultat trebate polučiti u kampanji da biste bili na nuli (tj. "pokrili" sve troškove koje ćete napraviti tijekom trajanja iste). Okvirni izračun točke prijeloma trebali biste napraviti u postupku planiranja bilo koje kampanje direktnog marketinga,
pogotovo ako se morate "pokriti" već s prvom prodajom.Stopa odaziva (Response rate) - Možda najpoznatija mjera uspješnosti kampanje direktnog marketinga. Označava postotak ljudi koji su odgovorili na vašu ponudu. Notorna je zabluda da je prosječni potreban ili dobar odaziv oko 2%. Potreban odaziv računate pomoću točke prijeloma (break even), a on između ostalog ovisi o vašim ciljevima, samoj ponudi, ciljanoj skupini i sl. "sitnicama". Još je pogubnije uspješnost temeljiti samo na ovoj mjeri. Jer bolji je i manji odaziv od korisnika koje ćete zadržati dulji vremenski period, negoli bolji odaziv od onih koji su kupili jednom i nikad više.
Trošak po odazivu/upitu/odgovoru (Cost per response/inquiry/reply) - Ukupan trošak kampanje podijeljen s brojem onih koji su se odazvali/reagirali/odgovorili na Vašu komunikaciju
Stopa konverzije (Conversion rate) - Postotno izražen broj onih koji su postali vaši korisnici u nekoj marketinškoj kampanji, tj. odazivi koji su se pretvorili u prodaju/narudžbu.
Trošak po narudžbi (CPO - Cost per order) - iznos novca potreban za generiranje jedne narudžbe u vašoj marketinškoj kampanji. Ukupan trošak kampanje podijeljen s brojem narudžbi.Trošak pridobivanja/akvizicije (Acquisition cost) - Trošak potreban (ili dozvoljen) za pridobivanje novog korisnika. U planiranju kampanje za izračun maksimalno dozvoljenog troška pridobivanja često se koristi životni vijek korisnika (tzv. lifetime value).
Povrat na uloženo (Return on marketing investment - ROMI) - Ključni pokazatelj uspješnosti svake kampanje direktnog marketinga. Ukupna neto dobit kao posljedica kampanje podijeljena s ukupnim troškovima iste te kampanje. Često je ROMI inicijalne ponude negativan, zato je bitno uzeti u obzir procijenjeni životni vijek, tj. vrijednost ciljanog korisnika - ali još bitnije - pratiti korisnikovo ponašanje i nakon završetka kampanje.
Stopa odljeva korisnika (Churn/Attrition rate) -Suprotno od stope zadržavanja korisnika. Postotno izražen broj korisnika koji će otići od Vas tijekom godine iz bilo kojeg razloga. Čim je manja tim bolje za Vaš posao. Veći sustavi imaju modele za predviđanje ponašanja korisnika obzirom na njihov životni vijek. Stopa preporuke (Referral rate) - Postotno izražen broj novih korisnika koji su počeli kupovati u tekućoj godini na poticaj nekog postojećeg korisnika. Ako npr. imate 1.000 korisnika na čiju ste preporuku dobili 75 novih, imate stopu preporuke od 7,5%. Stopa zadržavanja korisnika (Retention rate) - Postotno izražen broj korisnika koji nastavljaju kupovati kod vas i u idućem poslovnom razdoblju. Npr., ako je od ukupno 1.000 kupaca iz prethodne godine njih 850 kupilo i u tekućoj godini, možete se pohvaliti 85% stopom zadržavanja korisnika. Također, bitna stavka u određivanju strategije direktnog marketinga. Životna vrijednost korisnika (Lifetime value, LTV) - U direktnom marketingu ukupni profit ili gubitak po korisniku procijenjen ili realiziran tijekom njegovog aktivnog "života". Bitna stavka u planiranju strategije direktnog marketinga. Manje, više to je to - volite brojke i one će Vas:) Ako Vas zanima više o nekim drugim pojmovima s kojima ćete se sretati na ovom blogu pogledajte Riznicu.
Nema komentara:
Objavi komentar