Neki od najboljih stručnjaka u direktnom marketingu (Hopkins, Caples, Stone, Ogilvy, Jacobs, Kern, Kobs, Bird, Thomas...) koristili su različite tehnike poticanja korisnika u postizanju boljih rezultata u svojim kampanjama.
Evo 5 koji se najčešće provlače:
- ljudi ne žele biti izostavljeni, već uključeni - žele biti dijelom nečega, imati nešto što i drugi oko njih, žele iskoristiti priliku. Zato marketingaši koriste "ponuda vrijedi do tog i tog datuma ili isteka zaliha" kao provjerenu taktiku
- ljudi uvijek žele zadovoljiti svoje želje - davna 1978. nije bila dobra samo za filmaše (godina Lovca na jelene, Supermena, Briljantina...) već i za direktmarketingaše. Gospodin po imenu Andi Emerson utvrdio je i objavio "8 osnovnih ljudskih potreba koje povećavaju odaziv u direktnom marketingu", a vrijede za svaku osobu kroz sve faze života. Prema njemu ljudi uglavnom žele:
- zaraditi novac
- uštedjeti novac
- dobiti priznanje od drugih
- pomoći djeci i /ili obitelji
- uštedjeti vrijeme i napor
- ostaviti dojam na druge
- zabaviti se
- raditi na sebi
4. ljudi izbjegavaju bol i teže zadovoljstvu (logično, ne?) - marketingaši koji svoje ponude uspiju pozicionirati kao rješenje korisnikovih problema imaju i bolji odaziv. Korisnici ionako ne pomisle na konkretni proizvod/uslugu već ono što s njim žele napraviti, tj. kako im može pomoći. Učimo od farmaceuta:)
5. odluke se donose i lijevom i desnom stranom mozga - u pravilu reagiramo zbog emocija, a onda racio traži opravdanje (tipa. bila je dobra "akcija", trajat će dugo, dobar je materijal, kvaliteta...). To ujedno i nameće obvezu da u ponudi moraju biti ugrađeni i emotivni i racionalni argumenti - pa tko što voli nek izvoli.
Poanta priče je da kao dobar stručnjak za direktni marketing znate prepoznati i pametno koristiti bar neke od navedenih motiva, ne zato da biste manipulirali s korisnikom (to će Vam se vratiti kad-tad), već gledali na svoj proizvod/uslugu iz njegove perspektive.
A što žele Vaši korisnici?
Nema komentara:
Objavi komentar