Kada koristiti "hard", a kada "soft" ponudu? (3/3)

Za kraj ove trilogije, brzinski rezime.

S čvrstom "hard" ponudom dobit ćete manji ali kvalitetniji odaziv, bržu i jeftiniju obradu prikupljenih upita/prodajnih prilika i  odmah vidljiv prodajni rezultat.

U drugu ruku s mekom iliti "soft" ponudom dobivate veći odaziv, što je ujedno i Vaš glavni cilj  - prikupiti što veći broj potencijalnih korisnika za kasniju prodaju. To automatski znači da trebate imati dovoljno resursa i uhodan proces unosa, obrade i vrednovanja prikupljenih upita, tj. kvalificiranja prodajnih prilika (sales lead qualification).

Što je Vaša ponuda čvršća i dovede potencijalnog korisnika bliže Vašoj prodaji tj., on mora uložiti više napora da realizira ponudu (ostaviti svoje podatke, odgovoriti na neka pitanja, poslati odgovor...) to je i bolja kvaliteta tako stvorene prodajne prilike (sales lead).

Logika je jasna, što više napora napravimo da do nečega dođemo, više nam je i stalo, ne? To pogotovo vrijedi u B2B segmentu, jer poslovnjaci ne troše vrijeme uzalud.

Ako pak korisnicima olakšate odgovor i minimizirate prodajnu dimenziju ponude, dobit ćete veći odaziv slabije kvalitete (s manjom stopom konverzije)

Dobra je vijest da jedna drugu ne isključuju, tj. u jednoj direkt marketing kampanji možete komunicirati oboje i ostaviti korisniku da sam odabere.

U pravilu biste "soft" ponudom trebali polučiti bolji rezultat - no nemate li novca i/ili drugih resursa (vremena, ljudi, dobar fullfilment, tj. proces obrade zaprimljenih upita tj. lead-ova) - to nije za Vas.

Još bolje, prije nego krenete u pripremu strategije trebali biste znati što želite - "ovce ili novce"?

Ili možda oboje:)

Kao i uvijek, samo testiranje i iskustvo pokazat će Vam koja (kombinacija) ponuda "pali" u Vašoj branši.

Možda želite nešto podijeliti s nama? Samo dajte - više glava više zna:)