"Rule of 45" i 3 sitnice za bolju B2B prodaju

Prodavači starog kova znaju jednostavnu formulu za procjenu konverzije prodajnih prilika u prodaju.

Koristi se gotovo 50 godina, a svakih 10-ak godina provjerava se njena "upotrebljivost" uz manje više uvijek sličan ishod:

• 26% svih B2B upita kupit će u roku 6 mjeseci
• idućih 19% kupit će u roku 7- 12 mjeseci

 Kad zbrojite to dvoje dobijete "Rule of 45" koje kaže:  

 45% svih upita kupit će (od Vas ili konkurencije) u roku 12 mjeseci od datuma upita.
Faktori koji najviše utječu na te brojke su. kupovni ciklus proizvoda, kvaliteta podrške vašoj prodaji (tzv. follow-up), cijena proizvoda i njegova složenost.

A sama formula za predviđanje prodaje iz stvorenih prodajnih prilika (tzv. konverzija) ide ovako:

Predviđena prodaja = (broj upita tj. stvorenih prodajnih prilika) x (45%) x (vaš prosječni tržišni udio) x (follow-up %) x (prosječna prodajna cijena)

To bi značilo da od  1.000 stvorenih upita uz recimo 35% tržišnog udjela i 100% podršku svojoj prodaji (sve  prodajne prilike na vrijeme obradite, procjenite,  distribuirate...) možete računati na cca. 154 prodana proizvoda/usluge.

A prije no što uopće pomislie na prodaju, vodite računa o  još 3 "sitnice":

• Tvrtke ne kupuju. Ljudi kupuju od ljudi...
• ...i to onih ljudi koji im se sviđaju, kojima vjeruju i koje pamte...
• ...i neće kupiti sve dok nisu spremni

Vrijedi li  i kod Vas "Rule of 45"?  Koje "sitnice" su Vama bitne?