8 koraka u stvaranju prodajnih prilika

Kažu da je dobar plan  pola posla .

Tako je i u stvaranju prodajnih prilika/upita (lead generation). Uzalud  sve ako niste razmislili i odlučili o sljedećim (ključnim) koracima:

1. Uključite prodaju na vrijeme - pogotovo ako se oslanjate na prodajne predstavnike tj. prodaju licem u lice. Oni su na prvoj liniji bojišnice, znaju što nudi konkurencija i specifičnosti na terenu. Pametne firme uključuju prodaju čak i u komunikacijski dio kampanje.
2. Odredite ciljeve - koju količinu i kakve kvalitete trebaju biti lead-ovi? Kolika bi trebala biti konverzija, tj.broj lead-ova koji će se pretvoriti u prodaju? Koliko maksimalno mislite potrošiti za svaki dobiveni lead? Između ostalog odlučujete  između "hard" i "soft" ponude 
3. Razvoj promotivne strategije - koraci koje ćete poduzeti da realizirate postavljene ciljeve. Npr. uskladiti timing marketinških aktivnosti i prodaje - da se ne dogodi da kampanja ode van, a prodaja o tome ili nema pojma, ili joj to nije u ciljevima za taj period. Znate onu "kad se male ruke slože..."
4. Razvoj kreativne strategije - tu marketinške komunikacije stupaju na scenu, paze da ponuda bude u skladu s image-om tvrkte, tj. branda.
5. Razvoj medijske strategije - kad uzmete u obzir ponudu i ciljanu skupinu morate znati kojim ćete kanalima najbolje odraditi posao - izravnom poštom (direct mail), e-mail, oglašavanje na Google-u, tisak, eventi, sajmovi. Naravno uzimate u obzir prethodna iskustva. Čim je to speglano možete planirali tijek obrade zaprimljenih lead-ova i naravno potrebne kapacitete (ljude, vrijeme)
6. Planiranje kapaciteta i procesa - bitno je da prodaja može izdržati nalet i kvalitetno obraditi sve pristigle upite.
7. Razvoj follow-up strategije - npr. ako korisnicima trebate poslati neku brošuru s detaljnim informacijama ili ugovor na potpis - pobrinite se da sve potrebno za kampanju bude pripremljeno.
8. Mjerenje rezultata kad promocija krene- ako ne možete izmjeriti kako ćete upravljati:) Odlučite kojim mjerama ćete ocijeniti uspješnost programa? Prihod od prodaje? Trošak po lead-u? Trošak po narudžbi?

Osim toga trebalo bi znati i sljedeće:

• što je Vama uopće dobra tj. loša prodajna prilika?
• Koliko prodajnih prilika trebate?
• Kako ćete pratiti prodajne prilike kroz svoje sustave (služba za korisnike, marketing, prodajni kanali) i tko će biti za što odgovoran?
• Što možete automatizirati od procesa obrade?
• Kako ćete informirati nadređene? 

Siguran sam da i Vi imate neku svoju taktiku u stvaranju prodajnih prilika:)